Vente incitative et vente croisée – Digital 2022

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Rédigé par Corentin

Spécialiste du marketing digital & auteur pour I-Oreille depuis 2022

 

 

 

 

 

Votre entreprise peut choisir entre l’option de réaliser des ventes rapides d’un seul produit/service ou d’augmenter les conversions au cours de la même vente en essayant d’offrir la valeur la plus élevée possible. Si cette idée vous semble attrayante et que vous souhaitez la mettre en œuvre dans votre stratégie de marketing numérique, continuez à lire et découvrez-en plus sur l’Up Selling et le Cross Selling.

Vente croisée

Comprendre ces techniques est important; La vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter les avantages de votre entreprise en termes économiques, en plus d’améliorer l’expérience utilisateur de ceux qui achètent vos produits. Mais l’expérience utilisateur ne s’améliorera que si vous appliquez ces techniques correctement. Alors, commençons:

Comment définissons-nous l’Up Selling et le Cross Selling ?

De manière générale, l’Up selling et le Cross Selling (appelé aussi cross-selling) consistent à proposer un autre produit ou service en plus du produit ou service principal qu’un utilisateur envisage d’acheter ou a déjà acheté.

Et quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ? Vente incitative il s’agit d’offrir un produit meilleur et plus cher que le produit que l’utilisateur envisage ou a déjà acheté dans le passé. Pendant ce temps il Vente croisée il repose sur la vente d’un produit connexe ou complémentaire à celui qui intéresse le client potentiel.

Les deux techniques sont de la vente croisée, car elles reposent sur la suggestion d’un autre produit ou service.

Vous pouvez appliquer ces deux stratégies pendant trois phases, lorsqu’un utilisateur visite un produit (avant l’achat), pendant le processus de paiement ou après le processus de paiement.

  • Avant vente : chaque fois qu’un utilisateur clique sur un produit/service ou le visite sur votre site Web, des produits/services similaires, alternatifs ou complémentaires peuvent être affichés à l’écran pour aider l’utilisateur à choisir la meilleure option, ou plus d’une option si c’est le cas pratique.
  • Lors du paiement ou pendant que le produit est dans le panier : pendant qu’un utilisateur est en train d’acheter un produit ou un service sur votre site Web, des produits/services complémentaires et des extras peuvent être affichés sur l’écran qui peut être inclus dans le panier pour obtenir un produit ou un service plus complet.
  • Après vente: Une fois qu’un utilisateur a acheté un produit ou un service sur votre site Web, des produits/services connexes ou complémentaires peuvent être ciblés sur l’utilisateur de deux manières différentes :
  1. La première passerait par une page de remerciement ou une page que vous pouvez créer exclusivement pour cette nouvelle vente (landing page), puisque ce serait un autre moyen de fidéliser l’utilisateur plus longtemps et de réaliser une nouvelle conversion.
  2. La seconde serait d’utiliser le reciblage : vous pouvez automatiser votre projet avec des outils intéressants d’Email Marketing et envoyer des emails avec d’autres types de produits susceptibles d’intéresser l’utilisateur. De plus, vous pouvez utiliser la publicité en fonction des actions que l’utilisateur a effectuées.

L’utilisation de l’Up Selling et du Cross Selling vous donnera l’opportunité d’augmenter les ventes de votre entreprise ; Mais si vous êtes déterminé à mettre en œuvre ces stratégies dans votre e-commerce ou vos ventes de services, assurez-vous de les utiliser avec parcimonie, car votre objectif est d’obtenir les utilisateurs les plus convertis, pas de les submerger dans le processus.

Il s’agit de mettre en place et de mesurer, d’observer les résultats que ces techniques vous donnent et d’essayer de les améliorer pour toujours offrir la meilleure expérience utilisateur et ainsi maximiser vos ventes.

Voici quatre conseils importants qui peuvent vous aider à rendre votre stratégie de vente incitative et de vente croisée aussi efficace que possible :

  • Valeur de l’offre : Lorsque vous mettez en place des stratégies d’Up Selling ou de Cross Selling, il est important de ne pas proposer de produits à faible valeur ajoutée.Le client qui achète ou a acheté votre produit vous fait confiance ainsi qu’à votre entreprise, vous devez donc soigner cette relation pour qu’elle continue grandir. Aussi, n’essayez pas de proposer des produits sans rapport parce que vous souhaitez les vendre, vous devez d’abord penser au client et à son expérience utilisateur pour que plus tard il puisse devenir un éventuel évangéliste ou défenseur de votre marque. Si vous établissez une bonne relation avec votre client, il sera plus susceptible de vous acheter à nouveau.
  • Segmentez votre marché et tenez compte du cycle d’achat et du tunnel de conversion : La première chose que vous devez savoir avant de mettre en œuvre des stratégies de vente incitative et de vente croisée est qui est l’utilisateur (segmentation) et à quelle étape de l’entonnoir de conversion il se trouve afin d’offrir le produit ou service le plus approprié, augmentant l’expérience utilisateur et les chances. de reconversion. De plus, savoir exactement qui sont vos visiteurs et acheteurs grâce à une segmentation démographique, géographique, psychologique ou comportementale est essentiel au succès de ces stratégies.
  • Essayez de maximiser vos profits avec parcimonie : Si vous capturez un utilisateur avec un produit à faible marge bénéficiaire, essayez de compenser la vente en proposant un produit avec une marge bénéficiaire et une qualité plus élevées pour optimiser les profits. Cette ressource doit être utilisée avec parcimonie, car ce que vous voulez, c’est amener le client à acheter à nouveau, et vous ne l’obtiendrez pas si le client n’est pas satisfait du produit supplémentaire que vous proposez tout au long du processus de vente.
  • Pas d’abus: si le client a déjà acheté un produit ou un service chez vous, et que vous souhaitez mener une stratégie d’Up Selling ou Cross Selling par Email marketing ou autres moyens, essayez de ne pas submerger votre client en lui envoyant des produits par email ou réseaux sociaux, essayez de communiquer avec lui dans la bonne mesure.

 

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